Product Specialist

Fundamentos del puesto

• Qué hace un Product Specialist
• Función, ventaja y beneficio
• Usuario y comprador
• Lo que el producto no hace
• Pensar en casos de uso
• «No lo sé, lo confirmo»

Ciclo de trabajo

• Dónde interviene el especialista
• Preparar una demostración
• Después de la demostración
• La prueba de concepto
• Traspaso a implementación
• Recoger lo aprendido

Inicio de un caso

• Descubrir antes de mostrar
• El flujo actual del cliente
• Imprescindible y deseable
• Quién estará en la sala
• Cómo van a decidir
• Acordar el alcance de la sesión

Comunicación

• Una historia, no un recorrido de menús
• Dos públicos en la misma sala
• Responder una objeción
• Preguntas difíciles en vivo
• Responder un cuestionario de requisitos
• Explicar por escrito una configuración

Calidad y resultado

• Una demo que hace avanzar
• Exactitud de lo que se afirma
• Medir una prueba de concepto
• Adopción de una funcionalidad
• Revisar tu propia demo
• Lo vendido y lo entregado

Herramientas

• El entorno de demostración
• Datos de demostración creíbles
• El guion de la demo
• Plan B
• Biblioteca de respuestas
• Comparación con alternativas

Priorización

• A qué evaluaciones dedicar tiempo
• Demo estándar o a medida
• Qué mostrar y qué omitir
• Peticiones de personalización
• Varias fechas a la vez
• Cuando el producto no encaja

Plan y revisión

• Plan de una demo por caso de uso
• Plan de una prueba de concepto
• Ensayar
• Revisión posterior con ventas
• Documentar lo configurado
• Seguimiento de compromisos técnicos

Incluye proyecto integrador

Riesgos y escalaciones

• Algo falla en vivo
• «¿Y esto lo hace?»
• Ventas promete de más
• Dudas sembradas por un competidor
• Una prueba que va mal
• Datos del cliente en pruebas

Negociación

• Negociar el alcance de una prueba
• Requisitos que no se pueden cumplir
• Acordar con ventas lo que se dice
• Defender una mejora ante producto
• Adaptar el proceso o el producto
• Fechas de la hoja de ruta

Mejora del servicio

• Voz del cliente con estructura
• Redactar un requerimiento
• Patrones en lo que se pierde
• Material para ventas
• Retroalimentación sobre un lanzamiento
• Mejorar el entorno de demostración

Colaboración

• Con ventas: un solo equipo ante el cliente
• Con producto: llevar y traer
• Con implementación: validar antes de prometer
• Con mercadeo: contenido que sirve
• Con soporte: lo que duele después
• Con Customer Success: lo que se vendió

Supervisión

• Revisar demos del equipo
• Habilitar a ventas para la demo básica
• Asignar especialistas
• Un estándar de descubrimiento
• Dueño del entorno de demo
• Formar a un especialista nuevo

Gerencia

• Modelo de cobertura
• Indicadores de preventa
• Contratar especialistas
• Proceso de solicitudes
• Programa de formación en producto
• Foro con producto
• Capacidad del equipo

Dirección

• Posicionamiento
• Qué se dice de lo que viene
• Elegir segmentos
• Empaquetado desde lo que se oye
• Construir, asociarse o no hacer
• Ética al comparar
• Informe de mercado para la dirección

Proyecto integrador final obligatorio