Fundamentos del puesto
- Qué hace un Account Manager
- Retener y crecer
- Mapa de contactos
- Leer el contrato
- Registrar para que otro pueda seguir
- Primer contacto con una cuenta heredada
Account Manager
Organizar cuentas, anticipar renovaciones y argumentar oportunidades de crecimiento.
Explora las decisiones y herramientas del puesto. El acceso a actividades, evaluaciones y revisión depende de tu plan y del estado del programa.
Español: idioma principal del lanzamiento. Inglés, portugués y francés están en beta, pendientes de revisión académica nativa. Puedes reportar traducciones en Soporte.
15 niveles92 lecciones2 proyectos
Competencias y proyectos que encontrarás
- Cartera y prioridades
- Seguimiento y negociación
- Plan de cuenta
Nivel 8 · Proyecto: Plan de cuenta con oportunidades
Nivel 15 · Proyecto: Negociación de renovación con objeciones
El temario está publicado para consulta; el contenido académico continúa sujeto a revisión y los proyectos requieren las validaciones aplicables.
Temario por nivel
Aquí mostramos títulos y estructura, no preguntas ni respuestas de exámenes.
Ciclo de trabajo
- Calendario de renovaciones
- Revisión de valor
- Leer las señales de uso
- Siempre un siguiente paso
- Trabajar con Customer Success y soporte
- Cerrar el periodo sin forzar
Inicio de un caso
- Preguntas de situación
- Preguntas de problema
- Preguntas de implicación
- Preguntas de necesidad y beneficio
- Hipótesis de valor
- Confirmar por escrito
Comunicación
- Correo de seguimiento
- Decir que no a un descuento
- Comunicar un aumento de precio
- Hablar con finanzas
- Cuando el cliente no responde
- Resumen ejecutivo
Calidad y resultado
- Salud de la cuenta
- Retención bruta y neta
- Pronóstico honesto
- Detectar cuentas en riesgo
- Reunir evidencia de valor
- Aprender de una pérdida
Herramientas
- CRM limpio
- Etapas con criterio de salida
- Cotizar sin errores
- Plantillas que no parecen plantillas
- Escenarios en hoja de cálculo
- Notas de reunión útiles
Priorización
- Segmentar la cartera
- Tiempo según potencial
- Cuándo dejar de insistir
- Urgente o importante
- Tres renovaciones en una semana
- Lo que no te toca hacer
Plan y revisión
- Objetivos del cliente en el plan de cuenta
- Mapa de poder
- Espacios sin cubrir
- Acciones con dueño y fecha
- Revisión trimestral con el cliente
- Mantener vivo el plan
Incluye proyecto integrador
Riesgos y escalaciones
- Cambio de patrocinador
- Entra un competidor
- Factura vencida
- Incidente grave antes de renovar
- Escalar a tiempo
- Plan de rescate
Negociación
- Preparar la negociación
- Quién dice el primer número
- Nada se da gratis
- Acuerdo de varios años
- Negociar con compras
- Cerrar sin regalar alcance
Mejora del servicio
- Detectar una necesidad nueva
- Venta cruzada pertinente
- Ampliar por uso
- Piloto con criterio de éxito
- Caso de negocio sencillo
- Cuándo recomendar menos
Colaboración
- Con Customer Success
- Con soporte
- Con producto
- Con finanzas
- Con legal
- Con un socio o distribuidor
Supervisión
- Revisar el pipeline de otra persona
- Retroalimentación de una llamada
- Repartir cuentas
- Un estándar de plan de cuenta
- Conversación difícil sobre desempeño
- Cubrir una ausencia
Gerencia
- Metas que se pueden defender
- Diseñar segmentos y cobertura
- Pronóstico del equipo
- Contratar para el puesto
- Incentivos y conducta
- Intervenir en una cuenta clave
- Capacidad del equipo
Dirección
- Estrategia de retención
- Precio y empaquetado
- Política de descuentos
- Informar a dirección
- Dónde poner recursos
- Ética comercial
- Plan anual
Proyecto integrador final obligatorio
Explora tu siguiente paso
Al registrarte podrás seleccionar esta ruta. Consulta primero las condiciones de tu plan; algunos ejercicios, exámenes y proyectos pueden no estar habilitados todavía.
Crear cuenta y elegir Account Manager